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钢贸企 业积极探索更多盈利模式

由于下 游绝大多数产业低迷,目前钢 铁业仍然看不到反转的希望。“大家都 在寻找新的出路,以前有 些经营模式已经不适应了。”天地大 龙钢铁有限公司总经理冯林海告诉笔者,在目前 钢市不景气的大环境下,传统的 赚取差价模式难以为继。虽然探 索新的模式也很困难,但是不 创新就等于坐以待毙。笔者了解到,以钢铁加工配送中心、电子商 务为代表的多种现代模式早已出现,而且随 着钢材现代市场的脚步加快,优秀的 钢贸企业也正在积极探索更多的盈利模式。


博差价 的传统模式难以为继


国内钢 材价格持续下滑,贸易商 如今多数在吃老本,有的已 经吃得差不多了。一家大 型钢贸公司负责人说:“现在还 是看不到钢价的底儿,销量降低超一半,以前市 场行情好的时候,只需赚 取价格差即可获利,现在钢贸企业、生产企 业同业竞争日趋恶化,生存空间受到挤压,参与竞 争的门槛也在不断提升,传统盈 利模式已经失灵。”


市场低迷加上价格“倒挂”,涨跌的 波段迟迟不出现,钢贸商 若囤货不仅无利可图,甚至亏本经营。尤其在当前,钢贸企 业面临融资成本高、资金紧缺的严峻问题,在原本 没有多少盈利空间、甚至亏损的情况下,贸易商 自然不愿明知亏损还去囤货。因此,现在大 多数贸易商还是继续维持现货操作,但在下降的趋势中,做现货 如果不是快进快出,很快就会亏损。


冯林海指出:“钢材价 格波动区间缩小,传统的囤货赚差价、做代理拿钢厂的补差、依靠买 卖双方信息的不对称买进卖出赚差价、低成本 融资或转做其他行业均不大行得通了。”


对此,业内人士指出,这次钢贸行业的低谷,并不能 完全归咎于大环境的下行。传统经营模式,是束缚 钢贸行业向前发展的**绊脚石。在传统 经营模式之下的钢贸行业,本质上 就是大而全的搬砖工。钢贸行业生态的恶化,很大程 度上表明原有的经营模式已经不能完全适应钢材贸易的新环境。


集成营 销等新模式受到关注


湖南钢 贸行业协会会长罗劲军认为:“建立现 代企业模式是目前钢贸企业重要的生存之道。企业要 准确定位盈利模式,实现差异化竞争。比如可 以依托大型用钢企业建立钢材加工中心,将下游 行业的前段加工转移到加工中心来实现,以个性 化的产品规避恶性价格竞争。”


罗劲军指出,未来能 够生存和发展的钢贸企业,应该是在服务、产业链 上创造价值和增值的企业,是能够**率使用资源的企业。同时,作为资金密集型企业,如何利 用现代金融服务创新手段,提高资 金使用效率以及降低运输成本、优化业务流程等,都值得钢贸企业研究。“我从今年6月初就 开始研究订单预销、协议结算、集成营 销等新的经营模式。”北京市 万顺发科贸有限公司总经理萧文亭说。目前也 有少数贸易商在先行尝试一些新模式,相比较而言,集成营销模式是*有可能成功的。集成营 销模式可以理解为:集团化、联合化、市场规模化等,指大型贸易商之间,运用自身资金、品牌优势搭建平台,实现跨 区域平台资源联动。


随着行业洗牌的加速,这种化 散为整的集成营销模式无疑增强了钢贸商的抗风险能力。据了解,在天津地区,去年下 半年几家原本相互联保的钢贸商联合组成了天津盛唐国际物流集团有限公司。集团公司成立后,其资金 实力变得更加雄厚,能够有 更多话语权与钢厂谈判,从而降低采购成本,也更容 易获得银行的信贷融资。


在上海地区,有一些 资金实力雄厚的福建籍贸易商通过从一些中小钢厂购买部分生产线,打造了一个**竞争力的钢铁供应链。他们上 游向钢厂延伸实现产品的定制加工,下游为 客户做剪切加工,实现“门到门、点对点”的物流配送服务,以服务增值获取收益。这些贸 易商成功实现了从传统的钢铁贸易商向钢铁产业综合服务商的转型。


但新模 式真正实施起来不容易。以订单预销模式为例,为了回 避钢材价格下跌的风险,一般采 用有订货再采货,不做钢材库存,操作形成“短、平、快”:“短”是从销售到采购周期,可能就一天时间;“平”是利差只有十几元,有时甚至几元;“快”是指能 当时发货的决不拖延一分钟。但是现 在终端客户很精明,他们知 道钢价会逐步走弱,所以采 购大部分采用现用现买的方式。因此,订单预销模式*核心的问题在于产品,比较适 用那些稀缺性的钢材品种。


另外,近期钢 厂优惠政策频出,贸易商 利用协议结算模式可短期获利。如果钢 材价格一路下跌,钢贸商 会采用上半月平于或低于钢厂出厂价格快速销售,下半月 利用市场的低迷采取低价销售策略,继而拉 低全月平均价格,月末按 钢厂结算价后补获利,这种操 作模式需要钢贸商对钢材市场的后期波动、价格走 势有明确的预期。


对此,业内人士指出,新模式 的创新不是一朝一夕的,需要有 良好的契机与综合的考量。贸易商 在尝试新模式创新时一定要时刻防范企业的资金链风险。但是随 着钢材市场的日益完善,优秀的 钢贸企业一定能创造出更多的盈利模式。(作者:蓝阁)


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